一、核心崗位職責：統籌試劑銷售全鏈路與團隊管理
1. 銷售戰略落地與目標管理（錨定區域市場特性）
l 戰略拆解與計劃制定：基于公司IVD業務戰略（如重點拓展分子診斷試劑、推進基層POCT試劑滲透）及區域市場特點（如三甲醫院側重高端試劑、第三方檢測機構側重成本敏感型產品、基層機構側重便捷性試劑），制定**區域年度銷售目標**（含銷售額、新客戶數量、市場份額提升比例），并拆解為“季度/月度團隊目標”“個人銷售指標”，明確核心品類（如新冠檢測試劑、腫瘤標志物試劑）的優先級。
l 目標追蹤與復盤：建立“日跟蹤、周復盤、月總結”的目標管控機制：
2 通過CRM系統實時監控團隊銷售數據（如訂單量、回款率、客戶成交進度）；
2 每周組織團隊復盤會，分析目標達成差距（如某區域三甲醫院開發滯后），制定改進措施（如調整學術推廣策略、增補重點客戶跟進資源）；
2 每月輸出銷售復盤報告，聯動公司市場部、供應鏈部優化資源支持（如針對熱銷試劑增加庫存、針對競品推出差異化推廣方案）。
l 政策適配調整：動態跟蹤區域試劑政策變化（如地方試劑集采品類新增、醫保支付范圍調整、UDI追溯要求升級），及時調整銷售策略（如集采中標試劑側重履約交付與配套服務，非集采試劑側重臨床價值推廣），避免政策風險影響業績。
2. 銷售團隊搭建與賦能（打造專業IVD銷售團隊）
l 團隊組建與人才管理**：根據區域市場規模與客戶分布，搭建適配的銷售團隊（含銷售代表、學術專員、客戶專員），明確崗位職責與考核體系（KPI含銷售額、回款率、新客戶開發數、客戶滿意度，OKR含團隊合規培訓完成率、重點客戶突破數）；負責團隊招聘、晉升與優化，重點吸納具備IVD行業經驗、醫院檢驗科資源的人才。
l 團隊賦能與培訓：針對IVD行業特性設計專項培訓體系，覆蓋三大核心維度：
2 專業知識：試劑技術原理（如實時熒光PCR、化學發光法）、臨床應用場景（如某分子試劑在傳染病診斷中的價值）、競品分析（如與同類試劑的檢測靈敏度、成本差異）、行業政策（試劑注冊要求、冷鏈管理規范、集采規則解讀）；
2 銷售技能：醫院檢驗科客戶談判技巧（如與科主任溝通臨床價值、與采購對接入院流程）、學術推廣方案設計（如組織區域檢驗醫學論壇、試劑臨床應用研討會）、訂單與回款管理（如應對醫院賬期、解決回款延遲問題）；
2 合規操作：醫藥行業反商業賄賂法規、試劑銷售合規邊界（如學術推廣與違規營銷的區別）、銷售記錄留存要求（如拜訪紀要、會議簽到表規范），確保團隊100%合規執業。
l 團隊激勵與氛圍建設**：建立“業績+合規”雙導向的激勵機制（如超額完成銷售額享獎金、合規標兵獲額外獎勵），定期組織團隊團建與經驗分享會（如優秀銷售分享三甲醫院開發經驗），激發團隊積極性與協作性，降低核心人才流失率。
3. 核心客戶開發與關系深耕（聚焦高價值客戶運營）
l 客戶分層與策略匹配：按“客戶價值（如年采購量、合作潛力）+ 合作階段（如潛在客戶、意向客戶、簽約客戶）”對區域客戶（三甲醫院、第三方檢測機構、連鎖體檢中心、基層醫療機構）分層，制定差異化運營策略：
2 頭部三甲醫院：組建“銷售+學術”專項小組，深度對接檢驗科主任、技術組長與院級采購部門，通過“臨床價值論證（如試劑提升檢測效率的數據支撐）+ 定制化服務（如專屬冷鏈配送、駐場技術培訓）”推動高端試劑（如分子診斷、高端免疫試劑）入院，攻克“陽光采購”“招標議價”等關鍵環節；
2 第三方檢測機構（如金域、迪安）：聚焦“批量采購+長期合作”，通過“試劑套裝優惠+ 檢測技術協同（如協助優化檢測流程）”降低客戶成本，簽訂年度框架協議，提升試劑采購占比；
2 基層醫療機構：聯動地方衛健委公共衛生項目（如慢病篩查、傳染病監測），推廣“高性價比POCT試劑（如血糖、血脂試紙）+ 簡易檢測設備配套”，解決基層“檢測能力弱、操作門檻高”痛點。
l 客戶關系維護與價值深化**：建立“核心客戶專屬服務機制”：
2 定期拜訪（如每月1次三甲醫院檢驗科主任、每季度1次第三方機構采購負責人），收集客戶需求（如新增檢測項目需配套試劑、優化試劑效期管理），反饋至公司研發、供應鏈部門推動產品/服務迭代；
2 提供增值服務（如組織客戶參加全國檢驗醫學展會、邀請專家為客戶提供檢測技術指導），提升客戶粘性；
2 協調解決客戶緊急問題（如試劑冷鏈運輸故障、檢測誤差排查），確保客戶正常運營，降低客戶流失率。
4.合規風控與跨部門協同（保障業務可持續增長）
l 合規管理與風險防控**：作為區域合規第一責任人，建立“事前培訓、事中監控、事后復盤”的合規體系：
2 事前：每月組織團隊合規培訓（如解讀《醫療器械監督管理條例》《反不正當競爭法》、案例警示“帶金銷售”風險）；
2 事中：通過CRM系統抽查銷售記錄（如拜訪紀要、學術推廣費用憑證），確保所有推廣行為（如會議、培訓）合規，杜絕違規營銷；
2 事后：若出現合規風險（如客戶投訴、監管檢查），第一時間協調法務、合規部門處理，降低企業損失，同時復盤優化團隊合規流程。
l 跨部門協同與資源整合：聯動公司內部部門支撐區域業務：
2 與市場部：共享區域競品動態（如競品價格、推廣策略），協同設計區域專屬推廣方案（如針對流感季推出POCT檢測試劑促銷）；
2 與供應鏈部：同步區域熱銷試劑庫存需求（如新冠旺季提前備貨）、冷鏈運輸要求（如偏遠地區試劑配送時效），確保訂單及時交付，避免斷供；
2 與技術部：協調技術專員為客戶提供試劑適配調試（如與醫院檢測設備匹配）、檢測誤差排查等支持，解決臨床使用痛點；
2 與財務部：跟進區域回款進度，協調解決回款問題（如醫院對賬差異），確保回款率達標（如年度回款率≥95%）。
5. 市場洞察與競爭應對（構建區域競爭壁壘）
l 市場與政策洞察**：定期調研區域IVD市場動態，包括：
2 客戶需求變化（如醫院新增檢測項目、基層機構公共衛生任務調整）； - 政策趨勢（如地方試劑集采擴圍、醫保支付政策調整、UDI追溯范圍擴大）；
2 競品動作（如競品新試劑上市、價格調整、學術推廣活動），形成《區域市場洞察報告》，為公司戰略調整提供依據。
2 - **差異化競爭策略制定**：基于市場洞察設計區域競爭方案： - 針對集采中標試劑：強化“履約保障+配套服務”（如優先配送、免費操作培訓），與競品形成服務差異；
2 - 針對非集采高端試劑（如分子診斷試劑）：通過“臨床數據對比（如檢測準確率更高）+ 專家學術背書”，突出產品價值； - 針對基層POCT試劑：推出“試劑+設備+培訓”一體化解決方案，解決基層“不會用、用不好”的痛點，構建競爭壁壘。
二、核心任職要求：統籌能力+IVD專業+合規意識
1. 學歷與經驗要求（強行業適配）
l 學歷：本科及以上學歷，有經驗者有限優先；具備5年以上IVD行業經驗者可放寬學歷限制。
l 經驗：
2 3-5年體外診斷試劑銷售經驗，其中1-2年及以上**銷售團隊管理經驗**（帶領5人及以上團隊），有區域市場操盤經驗（如獨立負責省級/市級IVD銷售）；
2 熟悉IVD行業全鏈條（試劑研發、注冊、生產、銷售），了解主流試劑品類（生化、免疫、分子、POCT）的技術特性、臨床應用與市場格局；
2 具備核心客戶資源（如三甲醫院檢驗科主任、第三方檢測機構采購負責人），有成功推動高端試劑（如分子診斷試劑）入院或應對試劑集采的實戰經驗；
2 熟悉IVD行業政策（如試劑注冊備案、冷鏈管理、UDI追溯、集采規則），有合規銷售團隊管理經驗者優先。
2. 專業能力要求（IVD專項）
2 戰略規劃與目標管控能力：能結合區域市場特性與公司戰略，制定可落地的銷售計劃，拆解團隊與個人目標，通過數據監控與復盤推動目標達成，具備應對業績波動的調整能力。
2 團隊管理與賦能能力：擅長銷售團隊搭建與人才培養，能設計針對性培訓體系（如IVD專業知識、合規技能），通過激勵機制與教練式指導激發團隊潛力，提升團隊整體戰斗力與留存率。
2 客戶開發與關系運營能力：精通IVD核心客戶（醫院檢驗科、第三方機構）的開發邏輯，能通過學術推廣、價值營銷攻克高難度客戶（如三甲醫院），具備長期維護大客戶關系、挖掘客戶終身價值的能力。
2 合規與風險管控能力：深度理解IVD行業法規（《醫療器械監督管理條例》《體外診斷試劑注冊管理辦法》等），能建立區域合規管理體系，識別并化解銷售過程中的合規風險（如違規推廣、資質問題），確保團隊合規運營。
2 跨部門協同與資源整合能力：能有效聯動市場、供應鏈、技術等部門，整合內外部資源（如爭取熱銷試劑庫存、協調技術支持），解決區域業務痛點（如交付延遲、客戶技術投訴），保障業務順暢推進。
3.軟技能要求（適配IVD行業特性）
l 領導力與決策力：具備團隊號召力，能在復雜場景（如集采政策突變、競品沖擊）下快速做出決策（如調整銷售策略、重新分配團隊資源），帶領團隊突破業績瓶頸。
l 溝通與談判能力：能與醫院不同層級客戶（檢驗科主任、采購負責人、院領導）及公司內部部門高效溝通，清晰傳遞需求與價值；具備高難度談判技巧（如醫院試劑采購價格協商、集采履約條款談判），在合規前提下爭取有利合作條件。
l 抗壓與韌性：能承受區域銷售指標壓力（如年度銷售額、市場份額）、團隊管理挑戰（如人才流失、業績差距）及行業政策變化（如試劑集采價格下調），保持積極心態推動業務突破。
l 學習與前瞻能力：快速學習IVD行業新政策（如UDI新規、新集采品類）、新技術（如新型分子診斷試劑）與新趨勢（如AI輔助檢測、POCT智能化），提前布局區域市場，搶占競爭先機。
三、薪資范圍：
l 薪資范疇：6000-20000 元 / 月，上不封頂,。底薪6000/月，提成方式：銷售額提成，上不封頂。
l 福利待遇：公司會提供社保，公司還會有節日福利等。